在一個增長的行業(yè)，企業(yè)無須談增長，因為大河有水小河滿，但當一個行業(yè)增長停滯或萎縮的時候，增長就顯得最為重要。

2018年傳統(tǒng)農機行業(yè)進入下行期，從報表上看幾十家規(guī)模企業(yè)幾乎沒有一家正增長。農機企業(yè)要想不被行業(yè)大勢淘汰，就必須在行業(yè)這時尋找新的增長方式。

在此，農機噴梳理出了通過產品實現逆勢增長的5個途徑，希望能為正在黑暗中探索的企業(yè)提供一些幫助。

01

“人人都喜新厭舊”

優(yōu)勢產品快速迭代

在需求不振、銷量下降時，拯救企業(yè)還得靠產品，一款有競爭力的產品，不但會“挽狂潤于既倒，扶大廈于將傾”，而且可能會為企業(yè)打開一個全新的局面，徹底改變經營困境。

在這里建議首先從企業(yè)的優(yōu)勢產品上動腦筋，最好的辦法是通過“小步快跑，快速迭代”的方式推出優(yōu)勢產品的升級版本，吸引新用戶購買，并使老用戶提前淘汰老產品。

豐田普拉多2018款

當然從營銷策略上看，新產品也是產品漲價的最好借口，這一點汽車企業(yè)應用得非常嫻熟，比如豐田公司2018版的普拉多比舊版本貴十幾萬，奧迪公司今年新上市的Q5L，只是加長了車身，優(yōu)化了空間，還減配，但新版本比老Q5貴近10萬元。

總之，銷量越不好，就越要推新產品，但最好不要盲目推全新產品，快速迭代的優(yōu)勢產品升級版更保險，一上市就有可能增加銷量。

02

“打仗親兄弟，上陣父子兵”

現有產品系列化

上面的迭代是產品垂直一體化的營銷策略，此外，企業(yè)的優(yōu)勢產品還可以通過系列化來增加銷量，這是產品的橫向一體化策略。雷肯農機行業(yè)

看看身邊現成的例子。

寧晉縣雷肯農機院

久保田PRO758水稻機

久保田PRO688Q是在國內暢銷近10年的經典產品，取得超過10萬臺的銷售佳績。為了狙擊國內品牌的跟隨戰(zhàn)略，久保田先后推出了PRO988Q、PRO758、PRO318Q。

前者定位于東北規(guī)?；N植收獲，中間的定位于跨區(qū)流動作業(yè)，后者定位于丘陵山區(qū)小田塊作業(yè)。4種產品在市場上同時存在，形成系列化，滿足不同需求的用戶。

沃得銳龍水稻機

國內另一家水稻收割機企業(yè)沃得也有十分高明的產品系列化策略，并且有比久保田更好的產品線深度、廣度、寬度。沃得水稻收割機有銳龍、旋龍、巨龍3個系列。

其中巨龍是6公斤及以上大喂入量機器，目標市場是東北市場和規(guī)?；N植用戶，銳龍是5～6公斤機型，定位于跨區(qū)作業(yè)市場，主打高效和快速移動，而旋龍是2.5～4公斤，主打的是自用和丘陵山區(qū)小地塊作業(yè)。與久保田不同的是，銳龍、旋龍、巨龍3個系列里還有2～4個的分支系列化產品，滿足更多細分需求的用戶，增加銷量。

德國雷肯農用農機

03

“條條道路通羅馬”

進行相關多元化拓展

相關多元化戰(zhàn)略是在現有的成熟產品基礎上，開發(fā)類似產品。相關多元化最關鍵的是要利用好原來成熟的業(yè)務資源，但在具體運作上卻要相對獨立。

與非相關多元化相比，農機雷肯農機行業(yè)產品的相關多元化有以下優(yōu)勢：可以將專有技能、生產能力或者技術由現有的產品轉到另一種產品上，并且新產雷肯農機行業(yè)品可以借用老產品的生產線、銷售渠道，極大降低經營成本。

產品相關多元化也可以細分成若干不同模式：同心多元化、垂直一體化、平行多元化。

一拖履帶拖拉機

同心多元化：通常情況下是圍繞著一個品類開發(fā)不同系列的產品，比如一拖集團拖拉機業(yè)務就是典型的同心多元化，一拖以菲亞特拖拉機底盤技術為根本，圍繞著拖拉機品類開展同心多元化，在不同時期，分別進入了履帶式拖拉機、輪式拖拉機、全架式拖拉機、輪履互換拖拉機、半履帶拖拉機、果園拖拉機、山地拖拉機、水田拖拉機、大棚王等領域。

這種圍繞著一種核心技術進行產品多樣化的策略，可以借用企業(yè)現有的技術、制造能力、渠道等現成的資源，幫助企業(yè)擴大經營范圍，增加銷量，是一種最安全、最有效的增長模式。

垂直一體化。這種多元化應用最多的

雷肯農機青島公司

比如，一拖集團擁有令國內其他農機企業(yè)羨慕的“大輪拖黃金供應鏈”，包括東方紅柴油機、采埃孚車橋、福萊格駕駛室、東方紅法國傳動系統(tǒng)等核心農機零部件供應鏈。

這種垂直一體化，可以讓企業(yè)多點盈利，建立內部供應鏈金融，最關鍵的是可以讓企業(yè)在產品開發(fā)時部件和主機保持同步，還可以保證企業(yè)的核心技術不外溢。

河北雷肯平行多元化產品

平行多元化。在國內農機行業(yè)近幾年有些企業(yè)做的比較好，在當下行業(yè)下行期很值得借鑒，表現突出的是河北雷肯和山東巨明兩家公司。

河北雷肯曾經是國內二行玉米機的主流企業(yè)，面對玉米收獲機紅海競爭，從2014年開始，雷肯利用玉米收獲機底盤技術，開始很有啟發(fā)意義的平行多元化之旅。在3年時間里，陸續(xù)推出了葵花收獲機、甜玉米收獲機、花生收獲機、辣椒收獲機、打瓜收獲機、甜葉菊收獲機等特種作物收獲機。

多元化是企業(yè)拓展經營領域，增加產品銷量，實現有機增長的最好用的辦法，并且風險小、成本低，應該引起企業(yè)重視。

04

“組合產生化學效應”

德國雷肯農機

與單一功能農機相比，用戶還是比較喜歡多功能的產品。在歐美國家，多功能復式機具占主流。

在國內，多功能機具可以吸引用戶購機，成為企業(yè)增量產品，在這里我們推薦功能拼接或嫁接的產品，近幾年國內出現了幾個很有潛力的產品。

沃得收獲打捆一體機

收獲打捆一體機。這類產品已經面世的有小麥收獲打捆一體機、水稻收獲打捆一體機、玉米收獲打捆一體機，比如沃得銳龍4LZ-5.0收獲打捆一體機，谷王極光4LZ-8B1收獲打捆一體機。這種機械可以一邊收一邊把秸稈打成小方捆，效率非常高，動力損耗少，不影響作業(yè)速度，對用戶來講可以省打捆費用。

五征牧草收獲打捆包膜一體機

收獲打捆包膜一體機。這方面有兩種非常典型的產品，一種是五征集團和甘肅科脈的玉牧草青貯收獲打捆包膜一體機，據筆者調查在全球范圍內這兩款產品都具有非常鮮明的獨特性，就連成熟的歐美市場，也找不到這種集成功能的產品。

約翰迪爾CP690采摘打捆包膜一體機

另一種產品是約翰迪爾CP690采棉打包一體機，該機兼?zhèn)涿藁ú烧痛蚶Πさ墓δ?，CP690在新疆地區(qū)已經革了傳統(tǒng)產品的命。CP690當前市場售價約550萬元，是大用戶的首選。

05

“從無到有”

創(chuàng)造全新品類

當然最高明的企業(yè)是創(chuàng)造一個全新的品類的企業(yè)，比如蘋果公司的iPod,創(chuàng)造了一個介于筆記本和手機之間的全新的產品品類。

履帶旋耕機

農機行業(yè)也有現成的案例可借鑒，比如大豐、玉豐、金達威等企業(yè)的履帶式玉米收獲機，湖南龍舟用全喂入水稻機底盤開發(fā)的履帶旋耕機，山西的一些中小農機企業(yè)開發(fā)的電動播種機、旋耕機等。

在新產品的開發(fā)上，只有想不到，沒有做不到。若干年之后，不排除水稻收割機可以直接收獲大米，玉米收獲機直接收獲玉米面粉。

無論企業(yè)處于什么樣的發(fā)展階段，增長是硬道理，尤其在行業(yè)下行期，企業(yè)只有保持增長，才能消化發(fā)展中的一切問題。

發(fā)展是硬道理，增長是壓倒一切硬道理的硬道理！