說起液壓翻轉犁，國產犁讓人堅大拇指的非鄭州龍豐莫屬了，有人甚至說龍豐是國產第一犁，當然筆者也是半信半疑的，因為接觸的少，對實際情況不了解，最近到鄭州商務出差，特意安排了時間到鄭州龍豐公司考察，想實地了解下情況。

5月25日，筆者帶著朝圣般的心情探營位于鄭州市上街區(qū)的

裕泓機械有限公司

龍豐公司的新的生產基地，不但認真細致的參觀了其生產現場，而且與一線員工、銷售經理進行了深入的交流，通過這次考察和交流，獲得了大量的一手信息，加深了對這家頗為神秘的企業(yè)的了解，并且找到了國產第一犁的成功密碼，在這里分享給大家。

一、并非抄襲和跟隨者，而是有悠久歷史、長期的積淀

以前對鄭州龍豐的印象，感覺又是一個靠抄襲和模仿上的暴發(fā)戶，但真實情況完全出人意料。從該公司一位資深老員工口中了解到，鄭州龍豐的前身是鄭州犁廠，在1993年就已經成立了，并于1998年成功研制出國內首臺四鏵液壓翻轉犁，發(fā)展為R系統產品，是鄭州龍豐的第一代犁具產品，并成功的實現了批量銷售，并且還打開了國內東北、西北高端市場。

2003年鄭州犁廠體制改革，從國營變成順應市場大勢的個體，更名為滎陽龍豐犁廠，在市場大潮中摸爬滾打了幾年之后，2010年正式改制為鄭州龍豐農業(yè)機械裝備制造有限公司，并在之后研發(fā)出了二代產品B系統加強型液壓翻轉犁。

所以說，這是一家有悠久歷史，有長期技術、制造、管理、營銷積淀的公司，是國產液壓翻轉犁的鼻祖，是先行者，而非跟隨者和抄襲模仿者。

二、高舉高打，先難后易，河南龍豐農機裝配有限公司有先發(fā)優(yōu)勢

記得當年青島海爾在開展海外征程的時候，張瑞敏選擇了市場競爭最為激烈、品牌意識最強、用戶最挑剔的美國市場。張瑞敏說是先難后易才能與狼共舞，真正檢驗中國企業(yè)的實力和勇氣，事實證明海爾成功了，而很多選擇到東南亞、非洲等低端市場，想避開競爭的企業(yè)到現在還沒有走出去。

鄭州龍豐公司選擇了和青島海爾一模一樣的發(fā)展戰(zhàn)略，在市場和渠道選擇上，沒有從自己的家門口河南起步，而是一開始就選擇在新疆市場開疆拓土。

中國新疆市場被稱為全世界犁具的"墓場"，全球幾乎所有的知名品牌都聚集到個大市場里廝殺，雷肯、貝松、納迪、馬斯奇奧、

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格蘭、庫恩，還有很多專業(yè)犁具的進口品牌，國產的魯耕、百川、大華、東方紅等數不勝數的品牌。多少號稱為全球知名、歐洲第一的品牌不是折戟沉沙，就是身敗名裂，但龍豐硬是在高手如云的新疆市場上憑借對用戶需求的深刻理解、過硬的品質、周到的服務，殺出了一條血路，創(chuàng)出了國產第一犁的名號。

目前新疆仍是龍豐最大的市場，在新疆區(qū)市場龍豐占有率超過40%，在現場就有一輛新疆牌照的卡車在裝車。

相對于其它國產犁選擇了從競爭相對容易的關內市場起步，然后再進入新疆市場，龍豐明顯有先行優(yōu)勢，在高端河南龍豐農機裝配有限公司創(chuàng)出名號后，再向關內中端市場發(fā)展，明顯要容易的多，這就如何三體里說的降維打法。

三、千錘百煉，真材實料，品質上絕對對優(yōu)勢

很喜歡有家醫(yī)藥企業(yè)的廣告語"藥材好藥才好！"，也喜歡同仁堂的祖訓："炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力"！

同樣的道理，要做好一部好犁，最根本最基礎的就是要用上好鋼材，其它的熱處理、淬火等只是錦上添花。從市場作業(yè)情況看，國產犁具與進口的雷肯、庫恩等差距最大的并非設計、結構、控制系統等軟件上，材料才是是最大的差距。

龍豐選擇從歐洲進口優(yōu)質鋼材，象犁面、柵條還要用特種鋼，也就是說從材料本身，龍豐犁和歐洲

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、美國進口的犁具沒有差距。現場一位搞生產的老總告訴筆者，國產的錳鋼一噸3000元左右，進口的8000-9000元，龍豐的高端犁具堅持使用進口鋼材，即使產品價格高丟失一部分用戶，但企業(yè)不能用劣質鋼材粗制濫造，短期能取得銷量，但一定會自己砸自己的牌子。

說實話，沒有搞過材料，對鋼材的價格沒有概念，但3000元和9000元的差距讓筆者還是很驚訝。

四、出類拔萃的自制能力

自制能力的大小是恒量一個制造企業(yè)產品質量優(yōu)劣的重要指標。一拖東方紅拖拉機之所以能長年傲視群雄，就是因為其擁有一個強大的內部拖拉機黃金供應鏈：發(fā)動機、橋箱、傳動系、地盤、駕駛室、提升器等自制。

龍豐公司也有強大的自制能力，筆者認為這是與用進口鋼材一樣的優(yōu)勢。從龍豐生產現場了解到，龍豐犁具除液壓件、油缸是從德國進口的外，關鍵的結構件、入土件全部是自制，其中關鍵的鑄造、鍛壓、焊接、熱處理、表面處理、涂裝都在廠內完成，自制率超過80%，這在行業(yè)是很罕見的，順應市場需求和環(huán)保要求，龍豐2017年上馬了行業(yè)內最 先進的涂裝線，不但自己使用，而且為行業(yè)內幾家知名機具企業(yè)代工。

在現場，碰巧看到熾熱通紅的犁片在熱處理爐出爐的過程。

五、善待經銷商，上下同欲，渠道上有優(yōu)勢

《孫子·謀攻》中說：上下同欲者勝！全球知名的工程機械和農機裝備生產商卡特彼勒成功關鍵因素就是其有一個長期穩(wěn)定的經銷商隊伍，卡特走到哪里，其忠實的經銷商也跟到哪里，在經銷商出現經營困難的時候，卡特不是將其一腳踢出去了事，而是和經銷商一起度過難關，卡特彼勒業(yè)務遍布全球，但其全球范圍內的經銷商只有180家，在中國這么大的市場也只有4家。

卡特彼勒的渠道上的作法值得我們學習，而犁具企業(yè)則應該向龍豐學習。在國內犁具行業(yè)如此激烈的競爭中，龍豐犁能保持每年高速，甚至翻倍增長，是因為龍豐擁有一支忠誠的經銷商隊伍，而這支能打硬仗、善打硬仗的隊伍之所以長期跟隨龍豐，并且在龍豐有困難時力挺龍豐是與龍豐的長期善待經銷商分不開的。

龍豐公司的銷售總經理告訴筆者，龍豐公司在剛剛起步的時候，由于沒有品牌知名度，很難找到大經銷商，只能與中小經銷商，甚至是剛剛入行的經銷商合作，許多經銷商是龍豐公司的業(yè)務員手把手的教著開發(fā)市場、找用戶、開現場演示會，龍豐公司與這些經銷商共擔風雨，共同成長，在龍豐公司壯大之后，知名度迅速提高，銷售區(qū)域在不斷的擴大，但龍豐公司并沒有放棄以前的中小經銷商，而是給他們賦能，幫他們提高經營能力，幫助他們開拓市場，不離不棄，就是因為善待經銷商，所以龍豐從新疆、東北向關內發(fā)展時，每到一個地方，都能迅速打開局面。