農機大全網(wǎng)（www.121vipspeaking.com）最新農機信息：[龍豐農機上市了嗎]“不爭第一就是混”，農機企業(yè)如何才能成為行業(yè)第一？，農機新產(chǎn)品,二手農機,農機補貼目錄,農機價格查詢,農機報價大全，更多農機品牌大全請查看：農機品牌大全

　　“不爭第一就是混”，農機企業(yè)如何才能成為行業(yè)第一？

“不爭第一就是混”，“一天當兩天半用”的濰柴文化強作用下，重組后的濰柴雷沃上半年表現(xiàn)很搶眼，據(jù)說銷量和銷售額同比都增長了60%，濰柴雷沃一掃暮氣，重新變得生機勃勃且取得了驕人業(yè)績，這讓我們看到了強大的企業(yè)文化的威力。

“不爭第一就是混”這個口號非常棒，并且市場經(jīng)濟本身不是優(yōu)勝劣汰，不進則退，不爭第一就沒有未來，到了第一也要永不懈怠，那么問題來了，在陷入紅海的農機行業(yè)，如何才能成為第一呢？

一、絕對的銷量產(chǎn)生絕對的第一

真正的第一一定是銷量的第一，在市場競爭中，銷量第一往往比銷售額第一和利潤第一更重要，擁有第一的市場份額，才能實現(xiàn)規(guī)模效應，才有最大的市場占有率和享受到馬太效應的紅利。

所以農機企業(yè)在市場競爭中最初的目標和最終的目標應該統(tǒng)一起來，那就是爭當市場第一。

要成為第一，首先要保持持續(xù)的增長，并且要高于行業(yè)的平均增速和競爭對手的增速，銷量的內在屬性就是增長，只有增長才能夠永恒，在這方面國內企業(yè)要學習江蘇沃得。

沃得連續(xù)8年時間在全喂入水稻聯(lián)合收獲機行業(yè)保持第一，沃得每進入一個新領域和推出一個新產(chǎn)品，都會有比競爭對手更快實現(xiàn)銷量的突破，目前沃得在水稻插秧機、打捆機、植保機、拖拉機、甘蔗聯(lián)合收獲機、小麥聯(lián)合收獲機等品類上進入了行業(yè)前三或有實力進入行業(yè)前三，沃得成功的秘訣就是絕對的銷量。

筆者觀察，沃得每進入一個新的領域，總是快速的推出產(chǎn)品，不怕出問題，在市場驗證中不斷地迭代，最終擁有經(jīng)過市場嚴格檢驗過得有競爭力的產(chǎn)品，如水稻插秧機、打捆機等。

沃得大約在2015年進入水稻插秧機市場，當時水稻插秧機行業(yè)格局很穩(wěn)定，久保田、洋馬和井關三家日資品牌有絕對的壟斷地位，但機會永遠存在，只要抓競爭住對手的軟肋及比競爭對手做得更好。

沃得做水稻插秧機沒有任何優(yōu)勢可言，沃得在學習國內外競爭對手的基礎上快速推出樣機快速投放到東北市場上，第一批樣機質量、結構、服務等都有很多問題，退換機的比率非常大，沃得根據(jù)市場的反饋迅速改進產(chǎn)品并完善服務，第二年增加產(chǎn)量增加投放市場的機器數(shù)量，市場上仍不認可，仍有大批量的退換機現(xiàn)象發(fā)生，這一次收集的反饋信息更多，產(chǎn)品改進更有針對性，第三年的迭代機更大批量的投入市場，雖然仍有退換機現(xiàn)象，但是比例已經(jīng)很小了。

2021年春季筆者在黑龍江、吉林走訪市場時，用戶已經(jīng)對沃得、星月神等國產(chǎn)插秧機很認可了，市場反饋的信息是沃得的機器質量越來越穩(wěn)定，性價比優(yōu)勢很高，用戶愿意購買，成為日系產(chǎn)品的強大替代品。

2020年沃得水稻插秧機實現(xiàn)了高速插秧機4000臺、手扶插秧機6000臺的佳績，據(jù)從供應鏈上獲得和信息，2021年沃得高速插秧機備貨量7000臺，照這個速度發(fā)展再有不到3年的時間，沃得的在插秧機行業(yè)將超過日系品牌成為行業(yè)第一，屆時全喂入水稻聯(lián)合收獲機的故事將重演。

二、創(chuàng)造全新的品類成為第一

身陷紅海競爭，企業(yè)生存維艱，活下來就是最大的戰(zhàn)略，所以根本沒有心思爭第一。

彎道超車實屬不易，自己創(chuàng)造賽道更容易成為第一，具體來講就是在自己所屬行業(yè)創(chuàng)造一個全新的品類，搶占市場先機，自己將自己推上第一的寶座。

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通過創(chuàng)新品類成為第一，在農機行業(yè)里有一個非常鮮活且典型的案例：

湖南龍舟公司在全喂入水稻聯(lián)合收獲機競爭中敗北之后，把水稻聯(lián)合收獲機底盤和水田旋耕機組合起來發(fā)明了一種叫自走式旋耕機的農機，從而開創(chuàng)了一個全新的品類，龍舟是這種旋耕機的開創(chuàng)者，同時被公認是行業(yè)第一，之后這種產(chǎn)品成為一種獨立的產(chǎn)品品類，并被國家農機購置補貼系統(tǒng)所接納，定位為自走式履帶旋耕機，2020年自走式旋耕機銷量超過5萬臺，這種產(chǎn)品其實也可以稱為水田旋耕專用拖拉機。

三、通過價格戰(zhàn)成為行業(yè)第一

定價定天下！價格戰(zhàn)可以是最低端的競爭手段也可以是最高明的競爭手法，價格戰(zhàn)是一種能力，實力弱小的企業(yè)能夠發(fā)起價格戰(zhàn)，但是享受不到價格的成果，真正在價格戰(zhàn)上受益的是有實力發(fā)起價格戰(zhàn)且有能力將價格戰(zhàn)進行到底的企業(yè)，最終把很多競爭對手掃地出門，自己成為行業(yè)老大。

龍豐農機馬海龍

國內擅長價格戰(zhàn)的企業(yè)有很多，格蘭仕和雙匯就是其中的佼佼者，這兩家企業(yè)通過長期持久的價格戰(zhàn)把幾乎所有的競爭對手都掃地出門了，這兩家企業(yè)打價格戰(zhàn)的底氣是卓越的成本控制能力，而成本控制能力又來自規(guī)?；?，這兩家企業(yè)的產(chǎn)品品質超過競爭對手，但是價格比假冒偽劣產(chǎn)品還要低，用戶沒有理由不選擇格蘭仕微波爐和雙匯的火腿腸，截至目前格蘭仕和雙匯的價格仍是行業(yè)最低的，競爭對手絕大多數(shù)被淘汰。

農機行業(yè)也有價格戰(zhàn)的高手，如高速插秧機行業(yè)的星月神。該品牌專注于高速插秧機，該公司的策略是用手扶插秧機的價格來銷售高速插秧機，用低價的高速插秧機代替手扶插秧機，據(jù)筆者今年在東北市場了解到的情況，該公司汽油版6行高速插秧機，在補貼完之后用戶只需要掏27000元，并且廠里還送側深施肥裝置，這個價格算下來和手扶插秧機相關無幾。

該公司的策略是正確的，近幾年國內手扶插秧機占比在不斷地減少，該公司的高速插秧機成為國產(chǎn)品牌第一，目前正在沖擊久保田、洋馬的市場，該公司目標是成為國內高速插秧機行業(yè)第一。

四、細分領域成為單項冠軍

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在《隱形冠軍-未來全球化的先鋒》一書中，該書作者舒爾曼.西蒙說“只有專注才能成為第一流。誰試圖同時贏得100米和馬拉松比賽的金牌，在這兩個比賽中都會失敗，集中力量是獲得最佳表現(xiàn)的一個不可缺少的條件。

大多數(shù)隱形冠軍只關注一個很小的領域”，如福萊希只生產(chǎn)遛狗鏈，這個公司是全球遛狗鏈產(chǎn)品的隱形冠軍，全球有90%的遛狗鏈是他們生產(chǎn)的，他們有300多個變體產(chǎn)品。

細分領域成為單項冠軍就是在大行業(yè)里一個細分的子行業(yè)里成為第一，但最好是未充分競爭或尚未被對手發(fā)現(xiàn)的行業(yè)，有一些細分的子行業(yè)通過精心培育會變成大行業(yè)。

五、單一型號銷量最大成為第一

在拖拉機、聯(lián)合收獲機這種大品類行業(yè)，要成為一拖東方紅、雷沃重工、沃得農裝這種綜合實力很強的行業(yè)大佬是很難的，非一朝一夕之功，而是長期努力加上產(chǎn)業(yè)大機遇，這些企業(yè)是綜合實力突出，屬于全能型的選手，一般很難

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復制也很難全面超越，但是在某一細分領域或某個環(huán)節(jié)上，小企業(yè)也可以超越大企業(yè)成為行業(yè)第一。

比如2020年華夏成為1804拖拉機的銷量冠軍。1804拖拉機是國內的需求量較大的主流功率段，2020年全行業(yè)總共銷售了1.77萬臺，實現(xiàn)銷售額36.9億元，前十大暢銷1804品牌計銷售9500臺，占總銷量的54%，其中山東濰坊華夏公司1804銷售1600臺，占比接近10%，成為該功率段的單項冠軍，另外華夏在2004、2104、2204等大馬力拖拉機上占有率也位于前列，表現(xiàn)出華夏在大馬力拖拉機上的整體實力。

雖然在整體實力上華夏與一拖東方紅、濰柴雷沃有一定的差距，但是在180馬力及出的拖拉機領域，華夏的性價比突出，具有較強的競爭優(yōu)勢，尤其是1804馬力上有絕對比的優(yōu)勢，在單一型號上的第一也是第一，企業(yè)只要深入地挖掘和有意識的宣傳這種單一環(huán)節(jié)的優(yōu)勢，對企業(yè)的銷售也會有很大的拉動力量。

六、通過專業(yè)專注能力成為第一

著名戰(zhàn)略營銷專家邁克爾.波特認為企業(yè)的戰(zhàn)略有且只有三個：成本領先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、專業(yè)化戰(zhàn)略，一般情況下大公司適合用成本領先戰(zhàn)略，小公司適合用差異化和專業(yè)化戰(zhàn)略。

西蒙在《隱形冠軍》中說對于隱形冠軍來講，專業(yè)和專注最重要，隱形冠軍平均有22年的市場領導經(jīng)驗，對市場的執(zhí)著顯示了隱形冠軍的高度專注和穩(wěn)定性，很多隱形冠軍正在經(jīng)歷著一個歸核化的過程，也就是多元化的逆向過程。

專業(yè)化要求企業(yè)要成為細分行業(yè)甚至某個環(huán)節(jié)的獨一無二的專家，并且持續(xù)創(chuàng)新不斷進步，成為“一直被模仿，從未被超越”的真正專家。

龍豐農機上市了嗎

吉林康達農機就是這樣的一家中小企業(yè)，該公司十五年專注于保護性耕作，是國內免耕播種機隱形冠軍，連續(xù)十年時間銷量和占有率位列行業(yè)第一，目前國內有200多家免耕播種機品牌，其中不乏馬斯奇奧、美國大平原、德國豪獅、挪威格蘭、意大利馬特馬克等資深的跨國公司的品牌，但是在國內市場上，這些大品牌也只能充當配角，主角一直是吉林康達，究其原因是康達公司深諳國內保持性耕作市場的需求，且十幾年只關注于玉米免耕播種機，能夠生產(chǎn)出作業(yè)效果和性價比最優(yōu)的產(chǎn)品，所以一直是被模仿的對象，包括進入中國市場的外資大品牌，但一直未被超越。

七、通過深耕區(qū)域市場成為地方第一

我們可以把國內的農機企業(yè)分為三類：第一類是全國性的強龍，如一拖東方紅、濰柴雷沃、久保田等；第二類是區(qū)域性的地頭蛇，如廢鐵、川龍等；第三類是“有銷量無市場”的地龍（又叫作蚯蚓）。

第一應該有時間、空間的概念，有全國市場上的第一，也有區(qū)域市場上的第一，在一個特定的小市場上的第一也是第一，我們把這種第一可以稱為地頭蛇式的第一，俗話說“強龍壓不過地方蛇”，區(qū)域強勢企業(yè)生存能力很強，這類企業(yè)的最大優(yōu)勢是有一個穩(wěn)定的根據(jù)地市場，從近十幾年國內農機發(fā)展歷程看，我們不能想當然地認為最后生存的企業(yè)就是強龍，很多地頭蛇企業(yè)從一個地方的地頭蛇變成多個地方的地頭蛇，最后也會變成全國性的強龍。

鄭州龍豐是個有著20年犁具制造歷史的企業(yè)，但是在幾千個農機企業(yè)中一直籍籍無名，從2010年左右開始，鄭州龍豐決定舍棄其他小市場而深耕新疆市場，先從模仿和學習開始，后來從追隨到創(chuàng)新，在花了幾百元的技術研發(fā)費用之后，龍豐的產(chǎn)品終于在被稱為全球犁具“墳場”的新疆市場脫穎而出，從2015年開始從R系列，到B系列，到L系列，一直在新疆市場投放，近幾年來一直是新疆市場國內外同類產(chǎn)品市場銷售冠軍，一些主銷產(chǎn)品和市場打法反過來被雷肯、納迪、貝松等跨國大品牌學習。

鄭州龍豐的努力打破了雷肯、貝松、格蘭等跨國公司在中國市場上“一直在模仿，從未被超越”的神話，同時終結了“中國造不出一把好犁”的百年尷尬，給民族農機工業(yè)提供了趕超的樣板和提振了民族信心。

鄭州龍豐顯然選擇了一條最難走的路，在被稱為全球犁具“墳場”的新疆市場領先，就為后期地全國市場拓展和返銷國外市場打下了堅實的基礎。

八、高密度高頻率的推廣實現(xiàn)銷量第一

以上幾條大多數(shù)說的是企業(yè)的戰(zhàn)略選擇，屬于“道”的范疇，但是企業(yè)最終在市場上的勝出，應該是在方向大致正確的前提下的“術”的努力，這就要說到營銷手段了，市場營銷最有用的工具就是“4P”，也就是產(chǎn)品、價格、渠道和促銷，促銷就是銷售推廣，對于農機企業(yè)來講，最簡單實用促銷工具就是推廣演示活動。

農機行業(yè)有一家著名的經(jīng)銷商鄭州綠業(yè)元，該公司從河南扶溝縣走向全國，從幾百萬的銷售額到45億用了不到十年時間，該公司成功的關鍵就是通過會議營銷把一個大單品套餐打造成全國性的農藥品牌，綠業(yè)元業(yè)務員的主要工作就是開現(xiàn)場會、座談會和推廣演示會，該公司業(yè)務人員人均要達到200場，底線是100場一，全公司一年開超過10萬場各種會議，可見其會議營銷的強調和密度之高，通過這種簡單易行的營銷手段成為國內農藥行業(yè)實力最強的經(jīng)銷商。

農機行業(yè)深圳大疆科技的推廣演示會也堪稱行業(yè)楷模。

深圳大疆是一家高科技公司，但是該公司在國內推廣植保無人飛機的時候并沒有采取高科技企業(yè)高大上的營銷手段，相反卻是采用了最“土”的推廣演示會，2020年大疆公司發(fā)動經(jīng)銷商組織了750多場縣級市場的推廣演示會，大疆要求凡是大疆產(chǎn)品覆蓋的區(qū)域每個縣至少開展一次推廣演示會，2021年大疆推廣演示會的目標是1500場，通過推廣演示會，大疆在每年春節(jié)將搶在競爭對手之前就鎖定了第二年的40%以上的訂單，年后主要工作就是組織生產(chǎn)和供貨，通過高強度、高密度、全覆蓋的推廣演示會，大疆的產(chǎn)品走進了稻田、果園、大棚、棉花地，搶占了用戶的心智，幫助大疆打敗無數(shù)的競爭對手成為國內植保無人機行業(yè)的帶頭大哥。

九、通過資本整合成為第一

資本是更高層面的競爭，在企業(yè)完成原始積累，需要做大做強的時候，靠自身滾動式發(fā)展往往是難以實現(xiàn)企業(yè)愿景，資本和實力互動可以加速發(fā)展。

從全球500強的發(fā)展歷史看，不同的企業(yè)在不同的時期都得益于資本的助力，真正的大企業(yè)是買大的而不是做大的。

農機行業(yè)也一樣，真正的大企業(yè)一定是有實業(yè)和資本力量雙驅動的，約翰迪爾、凱斯紐荷蘭、愛科、克拉斯、久保田、洋馬、一拖東方紅都是上市公司，大疆之所以能實現(xiàn)快速發(fā)展，背后也離不開幾十家投資機構的十幾億元的資金支持。

JP摩根通過收購卡內基鋼鐵公司，吞并785家中小型鋼鐵企業(yè)，結束了美國鋼鐵行業(yè)長期混戰(zhàn)的局面，成就了著名的美國鋼鐵公司，資產(chǎn)達到15億美元，是世界上第一家資產(chǎn)超過10億美元的公司，控制美國鋼產(chǎn)量的70％；杜蘭特通過推動200多家汽車企業(yè)合并成通用汽車，結束了美國市場上上百家汽車企業(yè)混戰(zhàn)的歷史，達成與福特共掌汽車產(chǎn)業(yè)秩序。

產(chǎn)業(yè)史名言：哥倫布發(fā)現(xiàn)了新大陸，但，是JP摩根重組了新大陸！國內農機行業(yè)期盼中國式的JP摩根、洛克菲勒、杜蘭特。

目前國內農機行業(yè)正處于暗黑狀態(tài)，每個細分品類都有幾十家甚至上千家競爭性品牌，近萬家農機企業(yè)產(chǎn)值加起來還不到約翰迪爾的三分之二，無序競爭的環(huán)境必然導致行業(yè)的無序和長期的內耗，最終將延緩中國農機產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度，讓民族農機產(chǎn)業(yè)趕超的夢想化為泡影。

適度地集中和有序的競爭才能保證行業(yè)正常的利潤和保護企業(yè)在技術、研發(fā)、管理、投資等的積極性，國內農機企業(yè)需要積極擁抱資本，通過獨立上市、引進資本等形式來得到資本的支持，學習美國愛科公司通過開展大范圍高密度的產(chǎn)業(yè)并購，消滅競爭對手、推動行業(yè)洗牌，企業(yè)成為行業(yè)第一，最終成就強大的企業(yè)和產(chǎn)業(yè)帝國。

結語：市場經(jīng)銷的本質是競爭，是力爭上游，在競爭的大環(huán)境下，不當雞頭也難做鳳尾，國內農機行業(yè)將會快速完成長尾整合而進入“強者恒強”的有序競爭階段，在行業(yè)整合過程中，企業(yè)的死亡率可能高達90%-99.9%，企業(yè)要改變命運，就要在行業(yè)最終格局到來之前率先為自己搶到一席之地，并獲得進入下一輪產(chǎn)業(yè)周期的“通行證”，建議國內農機企業(yè)學習濰柴動力“不爭第一就是混”的文化理念，“一天當兩天半用”，用時間來換空間，成為第一就是最大的護身符，從古到今，能成為第一的如果不是自己犯錯就很難被淘汰掉。

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農機大全網(wǎng)（www.121vipspeaking.com）發(fā)布·(2022-06-09 21:36:23)