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　　農(nóng)機(jī)服務(wù)正在被農(nóng)資商掠奪，也許未來(lái)打敗你的將是這些外行人！

我們往往將農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)看作是農(nóng)機(jī)行業(yè)的專(zhuān)屬品，但事實(shí)是，目前不少有著強(qiáng)大資本支持的農(nóng)業(yè)跨界競(jìng)爭(zhēng)者涉足，極有可能改變現(xiàn)有的行業(yè)格局。

比如，近幾年，農(nóng)資行業(yè)的大企業(yè)大張旗鼓地布局農(nóng)事服務(wù)生態(tài)圈，其中農(nóng)機(jī)全程化服務(wù)、植保飛防、糧食烘干等環(huán)節(jié)尤其受重視。遠(yuǎn)的不說(shuō)，就說(shuō)國(guó)內(nèi)我們比較熟悉的中化農(nóng)業(yè)、金正大、諾普信、史丹利、魯西化工等農(nóng)資上市公司，都不同程度地進(jìn)入了農(nóng)機(jī)作業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，因此，農(nóng)機(jī)行業(yè)要警惕這些新進(jìn)的外行人。

那么，在強(qiáng)大的資本實(shí)力和管理經(jīng)驗(yàn)下，這些農(nóng)資大佬是如何布局農(nóng)事服務(wù)生態(tài)圈的？農(nóng)機(jī)噴將以金正大的金豐公社、諾普信的田田圈、中化農(nóng)業(yè)的MAP戰(zhàn)略來(lái)為大家詳解。

1  金豐公社：土地托管下的全程服務(wù)

金正大集團(tuán)是國(guó)內(nèi)復(fù)合肥龍頭企業(yè)，近幾年銷(xiāo)量穩(wěn)居行業(yè)第一，但也面臨著新洋豐、中化、史丹利、新都化工等后起之秀的強(qiáng)烈沖擊。面對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，金正大集團(tuán)決定打破以產(chǎn)品和分銷(xiāo)為主要手段的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式，率先進(jìn)入土地托管服務(wù)，提出了農(nóng)資一體式服務(wù)，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供全程化服務(wù)，其載體就是金豐公社。金豐公社農(nóng)業(yè)平臺(tái)2017年由金正大集團(tuán)發(fā)起并控股，由世界銀行集團(tuán)國(guó)際金融公司（IFC）、華夏銀行，共同投資成立。

金豐農(nóng)社通過(guò)上游、中游和下游的資源和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)集合，形成產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)。

上游聚集包含金融、肥料、農(nóng)藥、飛防、農(nóng)機(jī)公司在內(nèi)的5大全球資源，其中有世界銀行集團(tuán)國(guó)際金融公司、華夏銀行、螞蟻金服等金融機(jī)構(gòu)，也有巴斯夫、拜耳、漢和航空等專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)公司。中游建設(shè)1000家縣級(jí)公社形成網(wǎng)絡(luò)。下游服務(wù)5000萬(wàn)農(nóng)戶(hù)。

金豐公社全產(chǎn)業(yè)鏈

通過(guò)上游產(chǎn)品和技術(shù)資源提供包括土壤改良、全程作物營(yíng)養(yǎng)解決方案、農(nóng)機(jī)供給及農(nóng)機(jī)手代收代種、農(nóng)業(yè)金融等服務(wù)；并通過(guò)聯(lián)合下游產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接，帶動(dòng)正大集團(tuán)、阿里鄉(xiāng)村大農(nóng)業(yè)、百果園、京東農(nóng)業(yè)等主體參與，保障并拓展農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)路，破解農(nóng)產(chǎn)品賣(mài)難和賣(mài)價(jià)低等難題。

總的來(lái)說(shuō)，金豐公社就是為農(nóng)戶(hù)提供從種到收的全生命周期服務(wù)。

那么，金豐公社的盈利模式是什么呢？從下圖可見(jiàn)，縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成為服務(wù)商，農(nóng)戶(hù)種莊稼和種出來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售全部包給金豐公社，金豐公社負(fù)責(zé)給農(nóng)戶(hù)代購(gòu)農(nóng)資和農(nóng)機(jī)作業(yè)，其利潤(rùn)來(lái)源就是托管費(fèi)用。

金豐公社盈利模式

事實(shí)上，金豐公社是想通過(guò)土地托管鎖定對(duì)金正大產(chǎn)品的需求。一般而言，傳統(tǒng)單一品牌化肥在一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)份額不超過(guò)10%，但金正大在使用托管模式后，它自有品牌的市場(chǎng)份額將突破30%。

據(jù)了解，截至目前，已經(jīng)在建的和已建的縣級(jí)金豐公社近100家，全程托管耕地面積100萬(wàn)畝，吸收社員70萬(wàn)名，招募專(zhuān)業(yè)農(nóng)機(jī)師6000余名，預(yù)計(jì)年底金豐公社將達(dá)200家，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入36億元，利潤(rùn)2億元，其中非肥業(yè)務(wù)占比60%。

作為農(nóng)機(jī)人，我們應(yīng)該給金豐公社這類(lèi)新農(nóng)人以足夠的重視，金豐公社規(guī)劃中不但要直接介入農(nóng)機(jī)制造，更重要的是要直接干農(nóng)機(jī)服務(wù)，當(dāng)前已招募了6000余名農(nóng)機(jī)師，正在給用戶(hù)提供全程農(nóng)機(jī)化作業(yè)，比如筆者就親眼見(jiàn)過(guò)江西贛州信豐金豐公社的水稻直播作業(yè)，這本來(lái)應(yīng)該是我機(jī)人應(yīng)該做的，現(xiàn)在一個(gè)“外行”居然先干開(kāi)了。

2  田田圈：互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)生態(tài)圈

由于植根于深圳，諾普信在農(nóng)資領(lǐng)域一直是創(chuàng)新創(chuàng)造的一面旗幟，近幾年來(lái)是全農(nóng)資圈關(guān)注的明星企業(yè)，尤其是諾普信的田田圈，由于契合了互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展理念而引起資本圈的高度關(guān)注，并助推了諾普信公司股價(jià)的起伏。

經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)的迭代試錯(cuò)后諾普信由農(nóng)資生產(chǎn)向農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)轉(zhuǎn)型，2014 年開(kāi)始打造田田圈，最初設(shè)想是打造全農(nóng)資銷(xiāo)售平臺(tái)，聚集會(huì)員優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合經(jīng)銷(xiāo)商和零售店集中采購(gòu)，為諾普信爭(zhēng)奪更大農(nóng)藥市場(chǎng)份額。

但通過(guò)3 年不同種模模式的迭代試錯(cuò)，目前已經(jīng)明確轉(zhuǎn)型升級(jí)方案，通過(guò)控股結(jié)盟區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的方式轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)服務(wù)的道路，制定了構(gòu)建“大三農(nóng)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈”的藍(lán)圖，明確了以“參控股區(qū)域優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商（區(qū)域平臺(tái)）+中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營(yíng)大店(大賣(mài)場(chǎng))+村級(jí)服務(wù)站”為主賽道逐步實(shí)施的戰(zhàn)略目標(biāo)，已經(jīng)在山東、河南、海南、四川等地打造出一批成功的試點(diǎn)，幫助農(nóng)資渠道商轉(zhuǎn)型農(nóng)業(yè)服務(wù)商。

諾普信田田圈農(nóng)服模式示意圖

把傳統(tǒng)的渠道商變?yōu)榉?wù)商，讓他們直接對(duì)接種植戶(hù)，兼以農(nóng)業(yè)種植解決方案服務(wù)和農(nóng)業(yè)金融服務(wù)執(zhí)行者的身份幫助農(nóng)民解決問(wèn)題。

田田圈已依托這些門(mén)店開(kāi)發(fā)和培訓(xùn)PCA 近10 萬(wàn)人，服務(wù)農(nóng)戶(hù)超過(guò)1 億。同時(shí)，這些線(xiàn)下區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和零售商是最優(yōu)的區(qū)域運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售平臺(tái)，結(jié)合并利用線(xiàn)上平臺(tái)低成本、擴(kuò)展交易時(shí)間和地域范圍的優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，推動(dòng)公司農(nóng)資銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上升。

可以看出來(lái)，諾普信的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣級(jí)運(yùn)營(yíng)中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)服務(wù)中心，其整個(gè)的對(duì)象中都有農(nóng)機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)機(jī)合作社，其中農(nóng)事服務(wù)主要是農(nóng)機(jī)全程化服務(wù)，也就是我們現(xiàn)在干的活，諾普信全想自己干。

3  中化農(nóng)業(yè)：繪制一個(gè)巨大的MAP

2017年中化農(nóng)業(yè)制定MAP（ModernAgricultural Platform）戰(zhàn)略，以新型規(guī)模種植主體為核心，推動(dòng)模式轉(zhuǎn)型。

中化建設(shè)“MAP示范農(nóng)場(chǎng)”和“MAP 中化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)中心”，探索以技術(shù)托管和訂單服務(wù)為主的農(nóng)服模式，作物方面以主糧作物為核心，兼顧經(jīng)濟(jì)作物，區(qū)域方面以作物的優(yōu)勢(shì)種植區(qū)域?yàn)楹诵摹?/p>

每個(gè)“MAP 中化現(xiàn)代農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)中心”在半徑50 公里的范圍內(nèi)提供“7+2”服務(wù)，包含耕種收各個(gè)環(huán)節(jié)的技術(shù)服務(wù)和農(nóng)資銷(xiāo)售，并幫助農(nóng)戶(hù)銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品。

中化農(nóng)業(yè)計(jì)劃2018 年內(nèi)完成30個(gè)以上技術(shù)服務(wù)中心選址和5個(gè)技術(shù)服務(wù)中心建設(shè)，實(shí)現(xiàn)簽約服務(wù)面積85萬(wàn)畝。遠(yuǎn)期看MAP到2020年將建成200個(gè)服務(wù)中心，針對(duì)30 種作物開(kāi)展服務(wù)，實(shí)現(xiàn)服務(wù)面積220 萬(wàn)畝。

中化農(nóng)業(yè)托管模式

可以看出來(lái)，中化農(nóng)業(yè)MAP的7+3服務(wù)功能中，其中有兩項(xiàng)就是農(nóng)機(jī)服務(wù)，所以很明確，農(nóng)機(jī)服務(wù)是中化農(nóng)業(yè)整合的對(duì)象。

綜合評(píng)價(jià)：諾普信、金正大和中化化肥三大農(nóng)資巨頭把未來(lái)都押在了農(nóng)業(yè)服務(wù)上了，雖然切入點(diǎn)不同，但方向都是全過(guò)程的服務(wù)，目的是整合農(nóng)資行業(yè)所有的資源，想贏家通吃。其中農(nóng)機(jī)是其整合的一個(gè)環(huán)節(jié)，不過(guò)現(xiàn)在都是在探索之中，如果有一家成功了，都將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生重大而深遠(yuǎn)的影響，當(dāng)然對(duì)提供單一產(chǎn)品的農(nóng)資企業(yè)，包括農(nóng)機(jī)將造成巨大的沖擊。

是去整合別人？還是被人整合，這是一個(gè)不得不面對(duì)的問(wèn)題。